5月的長沙，似乎已經提前步入了炎炎夏日。在上午10點的長沙黃興海吉星國際農產品物流園，這股子“熱浪”似乎還可以再升幾個攝氏度。只見，各個檔口前停滿大貨車，工人們正在忙碌地卸貨，檔口代賣商們和采購商們熱火朝天地討價還價，市場內的運貨三輪摩托在各個檔口穿梭……

長沙海吉星開業4年，儼然成為中南地區菜價的“調節中心”和全國蔬菜生產的“風向標”。想要了解蔬菜行情、學習和總結蔬菜市場規律，這里絕對是值得一探究竟的地方。這一次，筆者跟隨著惠農網的代賣人員深入長沙海吉星，一窺代賣這個行業的“風云變幻”。

（長沙黃興海吉星國際農產品物流園）

貨主與檔口代賣商“相愛相殺”

只要談起農產品批發市場，繞不開的兩大“主角”就是貨主和檔口代賣商。所謂貨主，就是在產地收購農產品，發往各個市場售賣的人。檔口則可以理解為各大市場里的“門面”或“攤位”。檔口代賣商，也就是在各大農產品批發市場里幫助貨主賣貨的人，他們手中一般累積了當地大量的采購商資源。

貨主與檔口代賣商密不可分，有時又相互轉換。例如，貨主有時會在市場租檔口自己售賣，或檔口代賣商自己到產地收貨運回市場。但大多數時候，貨主會在各個市場選擇合適的檔口代賣商來幫助他銷售。

（檔口代賣商幫助貨主銷售貨品）

不過，農產品的價格會因為市場到貨量、貨品質量、市場需求等多種因素而波動。大部分貨主畢竟對各地的市場情況做不到了如指掌，也做不到每個地方都能跟車駐扎。什么時候發車、發幾車、發什么、銷售價格多少等信息，大多數依賴于檔口代賣商們的經驗判斷。信息不對稱、不透明，就容易產生交易的不確定性，一不留神就可能要“交學費”。

就像洋蔥貨主王青洋，他就快在長沙待不下去了。“我早就想走了，但是我找了一個代賣商，發了好幾十萬塊錢的貨，我正催著趕緊回完款。”

“原先的貨主與檔口代賣商的合作是利益與人情交織在一起的。他們大部分通過長期的磨合，才建立起相互信任的關系。”惠農代賣的工作人員介紹。

貨主很頭大，檔口代賣商的頭發也沒少掉。

“有些貨主不太好溝通，覺得自己的貨這么好，為什么到你這里就賣不動或賣不起價。其實，市場的要求和標準與產地還是有差距的。產地貨主覺得是上等的貨，到了市場來可能會被判定為中下等。”在長沙海吉星賣了好幾年洋蔥、土豆的檔口代賣商崔麗娟頭疼地說。

電商平臺代賣應運而生

需求和痛點催生了新的行業。“中間商”開始出現在貨主與檔口代賣商之間。他們常駐于各大市場之中，了解市場的到貨量、貨品要求、各個檔口代賣商的賣貨能力等，有能力的“中間商”既可以有效幫助貨主選定市場和檔口代賣商，又可以節省檔口代賣商大量的溝通成本。但是看似“完美”的結合，因線下交易的人為干預因素過多，也暗藏風險。

于是近幾年，類似于惠農網一樣的農業B2B電商平臺陸續開始關注代賣業務。與以往不同的是，電商平臺的代賣業務采用的是“線上交易+線下流通”的模式。

以惠農網為例，貨主先在平臺或電話報名惠農代賣業務，填寫相關信息，惠農網工作人員回訪并對接合適的市場。隨后，市場人員與貨主確定發貨方案，并負責接車驗貨。為了讓貨主掌握實際銷售情況，市場人員會每日監督賣貨過程，向貨主提供銷售明細和行情信息等。貨品售完后，檔口代賣商、貨主、平臺三方對賬，24小時內結款。

（惠農代賣是惠農網推出的一項立足于市場的產地服務。）

“有他在市場，我就不用自己來守著。他可以及時跟我反饋市場的行情，發現了問題也能實時與我溝通。”提起惠農代賣的服務，王青洋滿意地說道 ，“而且惠農網的回款也快，不用太操心”。

電商平臺代賣=解決方案？

     相較于傳統的“中間商”，類似惠農網這樣全國性的農業B2B電商平臺有其明顯的優勢。

“中間商”可能由于精力或人員有限，只能深耕某個或某地的市場。而惠農網在全國15個城市的農產品批發市場都有專人駐點，操作的品類超過300個。多市場并行采集信息，可以一鍵比價，為貨主發貨提供真實的數據支持。同時，多市場駐點意味著具備聯動發貨的實力，能拓寬貨主的銷售渠道。“中間商”的線下交易模式容易滋生的賬目不明、監管不到位等問題，因農業電商平臺標準化的工作流程和較為完善的監督機制，大大降低了交易的風險。

對于檔口代賣商而言，平臺集聚大量的貨主資源，不僅省去了其尋找貨源需要花費的成本，還因有第三方的監督能更有效地與貨主溝通，謀求更長遠的合作。

“我之前都是做自己的貨，手上有一些相對穩定的采購商資源。但是我自己的貨是有季節性的，采購商的需求卻是四季都有。惠農代賣推薦過來的貨主，能有效補充我的貨源，幫我維護住客戶。”崔麗娟說：“有時候貨出了問題或者行情變了，賣虧了，惠農代賣作為第三方，能幫貨主找問題、分析問題，也能幫我們跟貨主溝通。”

（惠農網的市場負責人正在記錄當日銷售情況）

電商平臺代賣服務的出現，給農產品批發市場帶來了新的氣象。但是，電商平臺代賣現階段也存在一些難點。

農產品批發市場的體量龐大，而電商平臺代賣服務發展時間太短，想要完全滲透進來，弄明白其中的規律，需要大量的時間與精力。貨主與檔口代賣商之間經過多年合作而建立的信任關系也不可能一下子就被完全打破，當前傳統代賣合作模式在農產品批發市場仍占據主流地位。

（農批市場體量龐大，電商平臺代賣服務普及仍然任重道遠）

“他家長輩做生意比較穩，不會輕易嘗試電商平臺的代賣服務。”惠農代賣的工作人員拿王青洋舉例，“年輕人膽子比較大，愿意嘗試新鮮的東西，也更愿意承擔試錯的風險”。

但是無論是選擇傳統，還是選擇電商平臺，王青洋說出了所有貨主的心聲：“我最看重的還是賣貨能力，能賺錢才是硬道理。”